多年來，伴隨著國內(nèi)制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級腳步的逐步加快，我國刀具企業(yè)在技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品品質(zhì)等方面取得了長足進(jìn)步，企業(yè)競爭力有了明顯提升。為擴(kuò)大市場份額，越來越多的刀具企業(yè)參與國際市場的競爭中，海外業(yè)務(wù)拓展成效顯著，北京沃爾德金剛石工具股份有限公司（以下簡稱：沃爾德）就是這其中突出的代表之一。

沃爾德，2006年創(chuàng)立于中關(guān)村電子城科技園區(qū)，于2019年7月22日在上海證券交易所科創(chuàng)板上市，股票簡稱：沃爾德，股票代碼：688028。公司專注于超高精密、高精密刀具及超硬材料制品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售業(yè)務(wù)，主要產(chǎn)品及服務(wù)定位于全球高端刀具市場，同時致力于金剛石功能材料新興應(yīng)用領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)化。

據(jù)了解，早在新冠疫情前的2019年，沃爾德的出口份額就接近三成。2022年沃爾德又在德國注冊成立了歐洲子公司，目前業(yè)務(wù)呈快速增長態(tài)勢。

近日，在沃爾德的嘉興生產(chǎn)基地——嘉興沃爾德金剛石工具有限公司現(xiàn)場，陳繼鋒董事長接受了世界制造技術(shù)與裝備市場（WMEM）專訪。

定位高端 追求極致

“我們是用刀輪來打出來的企業(yè)名聲?！标惱^鋒告訴記者。早在2000年，陳繼鋒創(chuàng)立了第一家公司，主要從事貿(mào)易以及承接激光切割、鏡面拋光等加工業(yè)務(wù)。2006年，沃爾德在中關(guān)村電子城科技園區(qū)創(chuàng)立，自此開啟了刀具業(yè)務(wù)的拓展。公司以高精尖特征明顯的小眾產(chǎn)品——刀輪為切入點(diǎn)，依托豐富的加工經(jīng)驗和前期持續(xù)的研發(fā)投入，向市場一步步地推廣自己的刀輪產(chǎn)品。這期間，雖然經(jīng)歷了資金匱乏、銷售不暢等方面的巨大壓力，但沃爾德人從未放棄，憑借著明確的目標(biāo)和對產(chǎn)品的信心，穩(wěn)扎穩(wěn)打，逐步推進(jìn)。

功夫不負(fù)有心人。受2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響，2009年中國屏顯企業(yè)抱著懷疑的態(tài)度，終于開始愿意嘗試沃爾德的刀輪產(chǎn)品。從最初的幾粒，到后來的幾十粒、幾百粒、幾千粒，沃爾德的刀輪最終贏得了認(rèn)可，打破了當(dāng)時該領(lǐng)域日本某企業(yè)的市場壟斷地位。憑借小小的刀輪，沃爾德撬動了當(dāng)時我國萬億市場規(guī)模的屏顯行業(yè)市場，在刀輪業(yè)務(wù)大發(fā)展的同時，沃爾德的品牌影響力也迅速提升。2012年沃爾德成為國內(nèi)相關(guān)行業(yè)內(nèi)的知名品牌。

隨著刀輪業(yè)務(wù)的迅速增長，沃爾德開始將目光投向超硬刀具產(chǎn)業(yè)，從2011年開始真正地去研發(fā)，小批量生產(chǎn)超高精密、高精密的金剛石、立方氮化硼超硬切削刀具，2014年開始規(guī)?；a(chǎn)，2016年超硬切削刀具業(yè)務(wù)開始爆發(fā)性增長，如今已成為沃爾德核心業(yè)務(wù)板塊之一。2021年，為滿足客戶定制化需求，出于戰(zhàn)略協(xié)同的考慮，沃爾德開始涉足硬質(zhì)合金刀具業(yè)務(wù)。面對競爭激烈的硬質(zhì)合金刀具市場，沃爾德堅持走差異化路線，專注于特殊化、高附加值的產(chǎn)品。目前，沃爾德硬質(zhì)合金刀具板塊仍處在發(fā)展初期，但發(fā)展勢頭良好。

經(jīng)過十多年的發(fā)展，如今沃爾德已經(jīng)發(fā)展成為一家擁有多家子公司，銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布40多個國家和地區(qū)的高科技公司。公司創(chuàng)新產(chǎn)品、創(chuàng)新發(fā)明成果不斷涌現(xiàn)，先后獲得國內(nèi)外專利267項，其中發(fā)明專利有52項，實用新型專利189項，外觀專利26項。

當(dāng)問及沃爾德持續(xù)發(fā)展的根本源動力來自于哪里，陳董事長坦言：“自 2000 年創(chuàng)立我的第一家公司以來，技術(shù)和創(chuàng)新一直是我們的靈感來源。隨著我們不斷從全球客戶的挑戰(zhàn)性的需求中學(xué)習(xí)成長，產(chǎn)品質(zhì)量和性能得到長足發(fā)展，客戶也通過使用我們的產(chǎn)品增強(qiáng)了他們在世界范圍內(nèi)的行業(yè)競爭優(yōu)勢。”

涉足海外 參與國際品牌競爭

隨著全球經(jīng)濟(jì)的深度融合，越來越多的國內(nèi)企業(yè)逐漸意識到國際市場對企業(yè)的發(fā)展將是一個不可或缺的元素。沃爾德的海外市場開拓史，最早可追溯到2008年。

陳繼鋒回憶到：“當(dāng)時受全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響，公司開始謀劃試水海外市場，為此成立了外貿(mào)業(yè)務(wù)部。一開始，外貿(mào)業(yè)務(wù)部業(yè)績非常少，一年的銷售額都不夠部門員工的工資，但他們一直很努力，在公司的網(wǎng)站宣傳的輔助下，與國外客戶取得一些聯(lián)系，了解了外面需求和市場狀況，慢慢地也獲得了一些少量訂單?！?/span>

2012年，沃爾德開始加大品牌推廣力度，首次亮相當(dāng)年召開的美國芝加哥機(jī)床展（IMTS2012），邀請以前曾經(jīng)聯(lián)系過的客戶（主要是經(jīng)銷商及ODM客戶）到展臺參觀交流。時尚大氣的特裝展臺，加上精心準(zhǔn)備的高端展品，給客人們留下了深刻印象。部分美國經(jīng)銷商開始做一些小批量的嘗試。之后，沃爾德也成了歐洲的EMO展、日本JIMTOF這些知名海外展會的?？汀＝柚@些展會，在展示企業(yè)品牌形象、拓寬銷售渠道的同時，公司也加大了與國際刀具大廠商之間開展OEM合作的機(jī)會。

談到OEM，有專家總結(jié)出了其中的一些好處。首先，開展OEM合作能夠讓中國企業(yè)借力國際知名企業(yè)的品牌影響力、市場經(jīng)驗和先進(jìn)技術(shù)，快速提升自身的產(chǎn)品質(zhì)量、降低生產(chǎn)成本，提高市場競爭力。其次，企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)品能夠在短時間內(nèi)實現(xiàn)產(chǎn)品線升級，將更多精力投入到市場調(diào)研、產(chǎn)品創(chuàng)新和客戶服務(wù)上。最重要的是，與國外知名企業(yè)開展OEM合作，能夠讓國內(nèi)企業(yè)融入全球產(chǎn)業(yè)鏈，共享全球市場和資源。同時，合作過程中，國外知名企業(yè)會對國內(nèi)企業(yè)進(jìn)行嚴(yán)格的質(zhì)量管理和技術(shù)指導(dǎo)，幫助企業(yè)提高產(chǎn)品質(zhì)量和研發(fā)能力。

對此，陳繼鋒也頗有同感。他表示，海外市場開拓之初，沃爾德OEM業(yè)務(wù)增長得非?？?，通過與國際大牌刀具企業(yè)之間的合作，沃爾德了解了國際高精尖刀具產(chǎn)品的質(zhì)量要求；通過產(chǎn)品認(rèn)證等手段，逐步完善企業(yè)的管理體系；為達(dá)到產(chǎn)品高品質(zhì)，引入世界知名的加工設(shè)備，通過硬件設(shè)備嚴(yán)格控制產(chǎn)品精度；同時注重生產(chǎn)過程中的每一項細(xì)節(jié)，在原材料的檢測，生產(chǎn)工藝的優(yōu)化改進(jìn)，先進(jìn)檢測設(shè)備的實時測量、微觀刃口的全檢測等方面精益求精、嚴(yán)格把控。通過這些努力，一步步增強(qiáng)了沃爾德品牌在海外的認(rèn)可度和接受度。

打造自有品牌 創(chuàng)造巔峰價值

從2016年起，沃爾德在海外市場開始重點(diǎn)推進(jìn)品牌業(yè)務(wù)，努力擴(kuò)大與刀具終端用戶業(yè)務(wù)交往。然而，面對歐美終端用戶嚴(yán)苛的質(zhì)量要求，一家中國刀具企業(yè)要想在歐美這些高端市場打開局面，談何容易。

陳繼鋒認(rèn)為，國內(nèi)的企業(yè)去海外開拓業(yè)務(wù)，面臨的困難是復(fù)雜且具有挑戰(zhàn)性的，由于文化、語言、社會習(xí)慣等因素的影響，不同國家和地區(qū)的市場需求存在較大差異，需要企業(yè)進(jìn)行深入的市場調(diào)研和分析，了解當(dāng)?shù)乜蛻舻男枨蠛推?，進(jìn)而制定適合的營銷策略和方案。

總結(jié)過往的經(jīng)驗，陳繼鋒坦言：“對于國外終端用戶，我們的產(chǎn)品如果想進(jìn)去，只有遇到兩種情況才有機(jī)會：第一，客戶需要做優(yōu)化和提升，其原有的供應(yīng)商不能滿足其要求；第二是，客戶原有供應(yīng)商出現(xiàn)一些質(zhì)量問題，并且未能及時得到解決。這時候我們也就有了與用戶接觸的機(jī)會。只要是我們接觸到了，讓用戶愿意嘗試我們的產(chǎn)品，憑借我們過硬的質(zhì)量和服務(wù)，我們就有機(jī)會從一個試驗供應(yīng)商變成試點(diǎn)供應(yīng)商，再變成替補(bǔ)供應(yīng)商，再變成重要供應(yīng)商，再變成主要供應(yīng)商，這樣一步步地升級。到現(xiàn)在我們已經(jīng)積累了很多家國外客戶，有多家用戶已經(jīng)把沃爾德作為他們的主要供應(yīng)商?！边@中間發(fā)生的一些故事讓人至今還記憶猶新。

“沃爾德當(dāng)年曾碰巧遇到過這樣的客戶，其精密切削刀具的需求量很大，是非常優(yōu)質(zhì)的潛在大客戶。但對方一聽說沃爾德是中國刀具品牌，連試刀的機(jī)會都不給。在整個對接過程中，遭遇拒絕、閉門羹，困難可想而知。但除了堅持再堅持，我們別無選擇。經(jīng)過多次不懈努力，我們終于找到了突破點(diǎn)，先從一個復(fù)雜工況解決疑難問題開始切入。就在我們測試的過程中，客戶現(xiàn)場的操作人員不但不給予幫助，仿佛還在等著沃爾德工程師出岔子，看笑話。但最終，當(dāng)應(yīng)用工程師將相同工況條件下，沃爾德刀具壽命超越其原有供應(yīng)商——某國外大品牌刀具數(shù)倍以上的切削效果呈現(xiàn)時，這家客戶的負(fù)責(zé)人才不得不心悅誠服地接受：CHINA，WORLDIA，GOOD！”陳繼鋒回憶到。

多年來，正是憑借著這份堅持和努力，加上專業(yè)的研發(fā)團(tuán)隊，精密的制造設(shè)備，精益的制造工藝，嚴(yán)苛的質(zhì)量管控，以及持續(xù)的改進(jìn)與創(chuàng)新，讓沃爾德在面對國外終端用戶開拓時擁有了高度自信及強(qiáng)大底氣，最終在用戶那里贏得了不錯的口碑。

2022年沃爾德在德國成立歐洲子公司，組建了專業(yè)的銷售團(tuán)隊。團(tuán)隊成員大多擁有歐美大牌刀具公司的從業(yè)經(jīng)驗，在沃爾德國內(nèi)技術(shù)及應(yīng)用團(tuán)隊的緊密配合下，以推廣MANANOVA標(biāo)準(zhǔn)品為契機(jī)，快速響應(yīng)及時服務(wù)，深度挖掘客戶潛在需求，市場份額快速提升。經(jīng)過短短一年多的努力，歐洲業(yè)務(wù)也實現(xiàn)了較大突破，完成了德國、羅馬尼亞、匈牙利、西班牙、意大利、法國、芬蘭、瑞典等國家銷售網(wǎng)絡(luò)的布局，已簽約代理商13 家。歐洲市場業(yè)務(wù)拓展的良好表現(xiàn)，也為沃爾德加大全球市場布局奠定了良好的基礎(chǔ)。

創(chuàng)新引領(lǐng) 再續(xù)輝煌

展望未來，陳繼鋒充滿信心。他表示：“早在2012年沃爾德就提出‘角逐行業(yè)巔峰、締造世界名牌’的發(fā)展愿景。立志在所選定的細(xì)分市場、細(xì)分產(chǎn)品上，一定要做巔峰的產(chǎn)品、巔峰的服務(wù)，為客戶創(chuàng)造巔峰的價值。未來無論市場發(fā)生怎樣的變化，作為一家具有全球視野和競爭力的公司，沃爾德將通過創(chuàng)新驅(qū)動和全球布局，不斷提高自身的競爭力和國際形象，積極構(gòu)建未來新發(fā)展格局，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足客戶的需求并創(chuàng)造更多價值。同時，沃爾德還將持續(xù)注重技術(shù)創(chuàng)新和品牌建設(shè)，不斷拓展新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和新興市場，為全球客戶帶來更多的選擇和價值。”

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稿件來源：《世界制造技術(shù)與裝備市場（WMEM）》雜志2023年第6期